Psychologie de la négociation

Nous négocions tout le temps et avec tout le monde

Souvent confinés à l’étude des techniques permettant de vendre une encyclopédie en 24 volumes à une octogénaire récalcitrante ou à l’art de marchander son salaire, nombreux sont les ouvrages qui traitent de la négociation sous un angle exclusivement utilitariste. Mais la négociation ne se limite pas à la recherche du bénéfice maximum. Elle traverse toutes les dimensions de la vie humaine.

Nous négocions tous les jours, dans toutes les sphères de notre existence : au travail, avec la famille, les amis… Dès qu’il s’agit de partager des biens matériels, mais aussi de résoudre une divergence d’intérêts, de concilier différentes envies, rêves, goûts.

Une large documentation et des exemples concrets

Dans cet ouvrage aussi accessible que largement documenté, Stéphanie Demoulin s’appuie sur l’extraordinaire richesse des expériences menées en psychologie sociale pour explorer méthodiquement la figure de la négociation dans le champ des activités interpersonnelles. Avec le souci constant de fixer les concepts par des exemples concrets. Et, autant le savoir, les conclusions auxquelles elle arrive vont parfois à rebours des idées reçues !

Cet ouvrage de référence se veut une mine de pistes fécondes pour toute personne soucieuse de comprendre les mécanismes qui régissent les échanges entre les individus ou les institutions.

À propos de l'auteure

Stéphanie Demoulin est professeur de psychologie sociale à l’Université catholique de Louvain. Ses recherches et enseignements portent sur deux domaines : les relations intergroupes (stéréotypes, préjugés et discrimination) et la mise en évidence des phénomènes psychologiques dans les processus de négociation.

On en parle...

« Alors que la fièvre sociale connaît une nouvelle poussée, #AlloMarlène s’est intéressée à la résolution des conflits dans la sphère privée. […] Comment aborder les divergences conjugales ou familiales, et trouver un terrain d’entente sur ce qui ressemble parfois à un champ de mines ? Réponse avec Stéphanie Demoulin, professeure de psychologie sociale à l’Université catholique de Louvain (Belgique) et auteure de Psychologie de la négociation, du contrat de travail au choix des vacances. » (Propros recueillis par Marlène Duretz, Le Monde.fr, 9 juin 2016) Lire l'article complet

« C’est un ouvrage de référence qui peut intéresser un très large public, tant les individus que les institutions… » (Anne Fornoville-Dubois, Psychologos, 7 janvier 2016)

À partir du 15 octobre 2015, Stéphanie Demoulin animera un MOOC (cours en ligne, gratuit et ouvert à tous) portant sur le sujet de son livre, à savoir la psychologie de la négociation. À ne pas manquer ! Découvrez le MOOC

«Great book – The book is a step by step process to follow that leads to a successful negotiation. Recommended for anyone who can read in French. » (Commentaire de William Wasser sur Amazon, 11 septembre 2015)

Le 21 août 2015, Stéphanie Demoulin était l’invitée de l’émission « Questions Clés » sur La Première (RTBF), présentée par Véronique Thyberghien, pour discuter de la négociation coopérative. Réécouter l'émission

«La négociation est fréquemment perçue comme un système compétitif au travers duquel ce que l’un gagne est de facto considéré comme une perte par la partie adverse. […] Le problème avec ces conceptions des choses, c’est qu’elles ne reflètent que très partiellement les enjeux qui se cachent derrière les négociations.» (Stéphanie Demoulin et Patrick Namotte, L'Écho, 2 avril 2015) Lire l'article complet

«Dans les ouvrages théoriques, on oppose deux grands types de négociations : les négociations distributives ou sur position, axées sur la compétition, et les négociations intégratives ou raisonnées, où l'accent est mis sur la coopération. Comme le fait remarquer la psychologue de l'UCL [Stéphanie Demoulin], il s'agit de cas d'école. La quasi-totalité des négociations se situent en réalité entre ces deux pôles extrêmes que sont la compétition pure et la coopération pure.» (Philippe Lambert, Le Vif, 1 avril 2015) Lire l'article complet

«Régulièrement, nous nous trouvons dans des situations où une ou plusieurs parties en conflit préfèrent recourir à l’affrontement, directement ou via un tiers, alors même qu’il nous apparaît que la gestion du différend serait plus efficace si les parties avaient recours à la négociation. Comment réagir ?» (Stéphanie Demoulin et Patrick Namotte, L'Écho, 5 mars 2015) Lire l'article en entier

« Stéphanie Demoulin aborde et décrypte les essentiels : négociations distributives et intégratives, stratégies et tactiques, motivations et intérêts, gestion des émotions et des conflits, compétition versus coopération […]. Par son exhaustivité, ce livre est certainement appelé à devenir une référence indispensable dans toute bonne bibliothèque consacrée à ce sujet passionnant. »? (Marc Traverson, Le Blog de Marc Traverson, 4 mars 2015) Lire l'article complet

«Négocier est au cœur de nos relations sociales tant dans la sphère privée que dans la sphère professionnelle. Mais quelles vérités révèle la recherche en psychologie au sujet de la négociation et des négociateurs?» (Philippe Lambert, Bodytalk, 1 février 2015)

«Quelles sont les attentes de ceux qui entrent en négociation ? Leurs motivations se résument-elles au gain espéré, ou bien d'autres éléments entrent-ils en jeu ? Vaut-il mieux jouer la partition de la compétition ou privilégier la coopération ? Stéphanie Demoulin, professeur de psychologie sociale à l'université catholique de Louvain, dévoile les dessous de la négociation en remettant en question quelques idées préconçues.» (Gilles Marchand, Le Monde de l'Intelligence, février/mars 2015)

«Tout ce que vous avez toujours voulu savoir sur la négociation, sans oser le demander, a de grandes chances de se trouver ici. Stéphanie Demoulin nous propose un ouvrage précis, détaillé et particulièrement exhaustif sur une posture que nous adoptons toutes et tous, dès lors qu’il y a différents points de vue en présence et/ou des intérêts divergents en jeu. » (Jacques Trémintin, Lien Social, 27 novembre 2014) Lire l'article complet

«Vous allez négocier dans le cadre d'une transaction, d'une gestion de conflit ou d'un projet? Préparez-vous!» (Stéphanie Demoulin et Patrick Namotte, L'Écho, 6 novembre 2014)

«Dans le cadre de la thématique "Tous genres bienvenus" dans le réseau PointCulture, Stéphanie Demoulin propose un éclairage très intéressant quant aux questions de genre dans le cadre de négociations.» (Point Culture, 4 novembre 2014)

«La négociation est au cœur de nos relations sociales. En fait, nous négocions continuellement. Un contrat, le choix d'une destination pour les vacances, un délai de paiement... Et le professionnel de la santé n'échappe pas à la règle dans ses interactions avec le patient. Mais que nous dit la psychologie sociale au sujet de la négociation et des négociateurs ?» (Philippe Lambert, Tempo Medical, novembre 2014)

«Toute discussion, toute négociation porte en elle sa part de compétition et sa part de coopération. Ne tombez pas dans le piège de la dichotomie, la croyance erronée qu'il faut soit se battre ou plier, soit il faut coopérer.» (Stéphanie Demoulin et Patrick Namotte, L'Écho, 2 octobre 2014)

« Stéphanie Demoulin, professeur en psychologie sociale à l'UCL apporte des réponses scientifiques aux grandes questions de la négociation. [...] Au travers de ce livre, et à partir de données scientifiques rigoureuses (27 pages de bibliographie !), le Professeur Demoulin bat en brèche de nombreux clichés. » (Cédric Gaudissart, CG Coachings, 6 juillet 2014) Lire l'article complet

« Un ouvrage très bien documenté, qui va au-delà des idées reçues. Et qui ne pourra que vous servir pour négocier votre prochaine augmentation de salaire ! » (Métro, 9 septembre 2014)

« Dans ce livre, Stéphanie Demoulin s'appuie sur les travaux menés en psychologie sociale afin de fixer les concepts par des exemples concrets et de développer une approche plus descriptive que prescriptive. » (Le journal des psychologues, septembre 2014)

« Nos croyances au sujet de la négociation influencent nos performances en tant que négociateurs. C'est le constat de Stéphanie Demoulin [...] qui publiait en mars dernier Psychologie de la négociation. Un ouvrage qui va à l'encontre de certaines idées reçues sur le sujet et permet de dégager des conseils. » (Lara Van Dievoet, Trends Tendances, 31 juillet 2014)

« Le compromis à la belge ? Une formule où chacun est perdant. Dans un ouvrage consacré à la psychologie de la négociation, la professeure Stéphanie Demoulin démonte quelques clichés. Et dissèque les ressorts de la négociation. » (Laurence Van Ruymbeke, Le Vif, 10 juin 2014) Lire l'article complet

« La négociation se révèle au cœur de nos rapports à l’autre et à la société. C’est ce que Stéphanie Demoulin nous fait comprendre dans son ouvrage Psychologie de la négociation, où elle analyse les mécanismes sous-jacents qui régissent les échanges entre les individus et les institutions [...]. Elle nous éclaire aussi sur les processus de négociation en vogue et les pratiques à développer pour s’y inscrire. » (Luc Malghem, Centre régional du Libre Examen, 6 juin 2014) Lire l'article complet

« Pratique par la succession de conseils qui terminent les chapitres, l’ouvrage est utile à tout un chacun intéressé par la compréhension des mécanismes psychologiques de la négociation. Et par les tournures que peuvent prendre les discussions. » (Raphaël Duboisdenghien, Daily Science, 3 juin 2014) Lire l'article complet